发轫水暖鸭先知:医药领域的腐败是一个沉疴

2023年初掀起的一场反腐风暴，正以雷霆万钧之力席卷中国整个医药医疗行业，波及面广。

7月21日，国家卫健委官网发布消息，国家卫健委、教育部、公安部、审计署近日联合召开视频会议，部署一年集中整治全国医药领域腐败问题。 一周后的7月28日，纪检监察机关配合全国医药领域腐败集中整治工作动员部署视频会议在北京召开。 会议围绕“深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理”、“盯住关键岗位领导干部和人员，坚持行贿受贿并举查处，集中力量” 《关于查处一批医药领域腐败案件，形成震慑势头》。

随后，海南、北京、广东等省市卫健委就医疗领域整顿工作出台文件，多场学术会议也被取消或推迟。 反腐风暴的蝴蝶效应进一步波及资本市场。 近几日医药板块投资情绪受到打压，多家龙头药企股价下跌，领跌该板块。

春河水管鸭的先知。 身处销售第一线的医药代表，对不断升级的反腐风暴有着更直接的感知。 宅在家里“过节”，暂停线下出行，已经成为大多数人的现状。

个人的命运往往与背后企业的发展和时代的洪流联系在一起。 事实上，自2009年新医改启动以来，药品零加成、两票制、药品集中采购等重大政策对医药代理行业产生了冲击。 月入10万的日子一去不复返了，药品数量锐减。 如何合规销售，是对药店及其背后药企的考验。 如今，在反腐浪潮下，他们无疑对自己的职业前景有了更多的担忧。

医疗合规律师、北京致金律师事务所主任李岑燕向时代财经表示，医药领域腐败是大病，而这次反腐败风波过后，我们将继续开展常态化行动，这是一个重要的举措。全面推进依法治国战略。 反映。

“目前，关于药品购销和医药代表的法律法规很多，缺少的是守法环境。” 李岑燕表示，“长期以来，国内医药代表依靠‘给钱’这种简单粗暴的逻辑卖药，涵盖了医药代理工作学术推广的本质，通过反腐和司法推动，这会增加他们的违法成本，迫使他们回归学术推广的本质，走向合规。”

医院发出排查监测预警，部分药剂师已在家“放假”

入行仅一个月，医药代理新手范敏就“休假”了。

“现在不让联系医院高层，他们都在‘放假’，我没说要放多久，等通知吧。” 范敏告诉时代财经。

不仅在医药领域，医疗器械销售人员张海明也明显感受到反腐风暴带来的行业震撼。 他告诉时代财经，“从8月份开始，我们就开始每天打卡、报告自己所在的位置，防止人们被带去谈话和调查公司的情况。”

据时代财经观察，近一周以来，在不少与医药、医药代表相关的微信群和讨论区中，医药反腐话题几乎天天刷屏，“医药代表”的新闻频频出现。被抓进医院”的消息时不时流传。 。

药品购销一直是腐败滋生的“重灾区”。 共有三个关键环节：使用、购买、决策。 作为药品购销利润链中的关键一环，Pharmaco处于反腐风暴的中心。

今年5月，国家卫健委等14个部门联合印发了《2023年药品购销和医疗服务领域纠正不正之风要点》。 通知要求对行业重点领域不良行为进行整治，明确重点整治药品生产经营企业及其关联经销商、医药代表“带金销售”问题。

多地卫健委、医院积极响应，出台了相应筛查自查政策。 与此同时，不少医院加强和细化了医务代表进院管理，相继提出拒绝医务代表入院探访。

多位接受采访的医生告诉时代财经，近期已有医院药剂师被警告“少来、别来”。 南方地区一家三级医院的乳腺科医生姜锐告诉时代财经，“一些省级医院已经开始排查监测、调取数据，看看哪些药物是经常使用的，哪些药物是医生开的比较频繁的。”

时代财经从蒋锐处获得的一份当地发布的《2023年临床不合理使用药品和高值医用耗材专项排查工作方案》显示，要求在各类公立医院全面开展排查省内水平。 重点包括医疗机构药事和设备管理委员会履职情况、集中采购精选产品使用情况、高值医用耗材不合理使用等问题。

“为了避免在没有证据的情况下引起大家的恐慌，我们首先在当地进行了一些基础调查，包括公布相关的调查文件以及各种数据的统计，也就是分析哪些非治疗药物或者药物相对来说比较安全。”高利润或者高值耗材，谁在开处方，谁开的最多。” 姜锐进一步解释道。

“谁知道药剂师去医院探望的时候怎么穿西装皮鞋，现在都穿着裤子拖鞋去医院了。” 药品销售行业资深人士徐亮告诉时代财经。

风口浪尖上，更多药企选择了更加谨慎的做法——让药剂师在家工作，暂停去医院探望，药剂师称之为“假期”。

这个行业的每个人都处于危险之中，但一些从业者表示他们并不担心。 入行3年的药品代理商，主要负责精神类和心血管类药品的销售，他告诉时代财经，“不信谣、不传谣，只要是真事就行。”医院不禁止，药品代理人应该做好备案登记，来吧，有什么问题。”

好烟好酒豪华官司奉上，利益输送方式越来越隐秘

医院加强对院内药品代理活动管理的背后，是医药医疗行业反腐败工作进入“深水区”的事实。

据行业媒体Cyber​​land不完全统计，截至8月6日，全国已公开通报168名医院院长、秘书，数量比去年增加了一倍多。

尚普咨询集团报告显示，根据不同的销售对象和销售方式，国内药品流通行业主要通过医院终端、零售终端、公共卫生终端和电商终端四种渠道进行销售。 其中，依靠公立或私立医院招标采购或直接谈判进行产品销售和分销服务渠道，具有规模大、稳定性高、利润空间大的优势，是目前市场份额最大的最重要渠道。 。 大约70%。

基于此，药企想要打通医院渠道，需要具备较强的市场开拓能力和客户关系管理能力。

20世纪90年代左右，跨国制药公司进入中国市场。 为了解决“药无人卖”的问题，他们率先培养了一批医药代表。 这一时期，中国本土药企也迅速崛起，大量仿制药上市，竞争空前激烈。 为了抢占更大的市场份额，获取更多的利润，各药企可谓“八仙过海，各显神通”。 医药代表已成为医药企业实现突破的有效途径。

根据2015年版《中华人民共和国职业分类规范》，医药代表是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。 不过，多位接受采访的业内人士向时代财经指出，跨国药企将药代表和学术推广的“进口产品”带入中国，但在利益驱动下，药代表却彻底改变了口味。 真正利用合规手段进行药品学术推广的药企和医药代理商并不多。

“在20世纪90年代，送带有企业标志的笔、活页本、钥匙扣等已经是一件很新奇的事情了。后来，一些厂家开始送茶叶或者其他比较贵重的礼物，甚至后来，它演变成了直接给予现金。” 南方某综合医院院长宋雷告诉时代财经。

在日常逛药店的过程中，赠送水果等小礼物是极为常见的。 除了礼物、金钱等肉眼可见的好处，张海明告诉时代财经，“有时候送礼物并不重要，重要的是医生喜不喜欢你。”

“为了让产品进入医院，让医生多开药，不仅需要关系，还必须有利润。所以，药剂代理大多都是靠好烟好酒来服务的，组织起来是很常见的。”豪华局并邀请医生和董事。” 曾在药代公司工作过的王雷告诉时代财经，“了解每个董事的喜好，形成手册，是药代公司的必修课。”

由于入院流程较长，更容易滋生“连锁”腐败。 宋雷表示，“带金销售”最流行的时候，回扣总额可以占到药品总价的50%-60%左右，但这部分钱不仅分给了医生，还分给了医生。打通医院各方面，包括医院。 院长、分管院长、药学部、财务部、统一党、仓库等。

2021年5月11日央视《朝闻天下》节目指出，一种药物入院一般要经过五个步骤：首先，临床医生在评估该药物的风险和获益后，向科室提交药品申请； 首先，部门进行初选，选出符合要求的药品； 三是提交医院医委会，由医委会对药品生产许可证等文件进行正式审查； 四是医院定期召开新入院药品遴选会。 ，申请人需要重点介绍药品的申请理由、与现有药品的比较、不可替代性等。专家将进行提问和讨论，并独立投票。 最终同意票数超过参加会议专家人数2/3时，视为通过； 五是医院从中标供应商中选择该药品在院内的配送供应商，并在医院内网上发布满足药品和暂停药品的情况，由药学部门执行采购任务。

宋雷向时代财经解释，上述药物繁琐的住院过程中，其实每一个环节都存在利益。 “比如，在打通各个环节的过程中，各个环节的利益相关者都可能从中受益，而药品最终是否入院是由药事委员会决定的，药事委员会主任是一般由院长或主管院长担任，所以他最终决定哪种药物可以在医院销售。

“值得注意的是，虽然医院采购的药品名称、规格、剂型是在进入医院的过程中确定的，但哪个厂家的药品，即哪个公司的药品可以进入某家医院，没关系。医院销售存在不确定性，这个环节有利润转移的渠道，回旋空间巨大。” 医改专家徐育才告诉时代财经。

近年来，随着国家查处商业贿赂案件力度不断加大，一些药企转而采用更为隐蔽、复杂的手段，为其行贿行为披上“外衣”，包括赞助科研经费、学术会议、以收费等名义，进行非法利益输送； 医院工作人员在购买和销售药品时接受回扣； 通过生产环节虚抬药品价格、流通环节虚假交易等方式获取行贿资金。

徐育才还告诉时代财经，近年来，医疗领域的腐败行为更加多样化，比如通过提供服务返还回扣，为当权者买房、买车，或者帮助孩子上学等。 腐败的情况变得隐秘，涉案人员也变得复杂。

合规之路漫漫，距离真正的学术晋升还有多远？

药品与其他商品不同，与民生密切相关。 在带金销售等潜规则盛行的情况下，出现了一系列腐败问题，加剧了医药医疗行业的混乱局面。

在徐亮看来，这次医疗反腐是近10年来最严厉的一次。 事实上，早在本轮反腐之前，关于加强医药代理人专业水平的文件就已经陆续出台。 2017年以来，国家相关部门多次发布关于药品制剂管理的规范性文件，如要求药品制剂注册、备案； 药品代理人只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务； 禁止药剂代理人私下与医生联络等。

除了加强专业规范，更多的改革体现在政策上。 2016年以来，医保控费、两票制、集中采购、全民医保协商、DRG支付改革等医保改革政策相继出台，旨在加强住院药品管理，排挤住院药品。药品交易中存在的“水分”。

不过，有政策，就有对策。 彻底切断药品购销中的利润传导链并不容易。 医院内张贴的“医务人员不得进入”的牌子甚至逐渐流于形式主义。

受访者表示，医药代表这个职业需要改革，需要在更加阳光的状态下成长。 过去，医药代表只需要知道某种药物能治疗什么，然后做好医生的治疗工作。 但从目前的环境来看，仅仅培养销售技能是行不通的。 医药代表必须懂药品、做医生。 发挥药企与医生之间的桥梁作用，将最新的药物研发成果及时传递给医生，促进生产与实践的衔接。

“定期换药其实很受医生欢迎，因为可以给医生带来新的知识，比医生自己查找信息更快，成本低，效果好。” 宋雷向时代财经指出。

但角色的转变不仅仅是医药代表个人的问题，还涉及到整个医药医疗行业。 除了药企在粗暴逐利的逻辑下对学术晋升的漠视之外，医院的药品偏好也在一定程度上影响了真正的学术晋升的实施。

“国内医院对用药的普遍偏好是‘安全、无效、高利润’。因此，当医院把药物疗效的重要性抛在脑后时，学术推广的作用自然就会被削弱。” 姜锐告诉时代财经。

“反腐败是一方面，但现在很多合规和不合规问题都出在医疗系统，一时难以解决。正如鱼塘里的鱼都生病了一样，绝对不只是一个问题。”鱼的问题。但水也是一个问题。” 宋雷对时代财经直言。

药代动力学功能转向注重真正的学术推广、放弃顾客情感至上的逻辑还有很长的路要走。 但可以肯定的是，药剂行业的重塑正在不断推进。

北京贝斯利营销策划有限公司总经理、医药行业资深专家王恒告诉时代财经：“药代表是药企与医生之间的学术桥梁，他们专注于推广新产品、新应用如果偏离了学术推广，成为以销售药品为目的的非法销售行为，那就失去了存在的意义，就会被淘汰。

面对前所未有的压力，转行还是留下，成为很多医药代理商面临的现实选择。

这巨大的变化发生在范敏身上，她陷入了更深的迷茫。 眼下，这位职场新人还在担心业务量能否完成。 “我不想再这样做了，”她告诉时代财经。

在赵和江看来，虽然反腐风暴肆虐，但他对医药行业依然充满信心。 “今年的行情不如去年，业务量也小，但我还是热爱这个职业。” 他告诉时代财经，“我特别喜欢研究，这个病用什么药，通过做药就能学到这些知识。现在家人朋友身体不舒服都会来问我。”

（应受访者要求，文中范敏、张海明、蒋锐、徐亮、赵合江、宋雷均为化名。）

本文来自：时代财经